Directe boekingen voor je hotel: zo krijg je er meer

Een klein hotel krijgt meer directe boekingen door de directe route de makkelijkste te maken op de paar plekken waar gasten al kijken, niet door de OTA's te verlaten. In heel Europa is 51,3% van de hotelboekingen direct. Kleine hotels hebben van allebei meer: in het onderzoek van 2024 zaten hotels onder de 20 kamers op 59,5% direct tegen 54,9% voor alle hotels, en toch haalde 54% van hen minstens 30% van de boekingen via OTA's.

1. 20:14LauraOp de bank, telefoon in de hand. Ze sliep in het voorjaar bij Kadeloft en wil terug, dus typt ze "Hotel Kadeloft" in Google.
2. 20:15GoogleToont de foto's en reviews van het hotel, met prijzen van boekingssites ernaast. De eigen link van Kadeloft staat niet in dat lijstje.
3. 20:16LauraTikt op Booking.com. Haar gegevens staan er al, en twee nachten kosten haar vier tikken.
4. 09:05AnnaZiet de boeking de volgende ochtend. Twee nachten van €110, 15% commissie: €16,50 per nacht, voor een gast die de naam van haar hotel intikte.

Hotel Kadeloft, Anna en Laura zijn verzonnen, zodat de sommen hier ergens over gaan.

Niemand deed iets fout op die route. Laura wilde naar Kadeloft, en Google, de app en het hotel deden elk hun werk. Toch betaalt Anna €33 voor een gast die ze al had.

De klus is om die route op zes plekken korter te maken, terwijl je de OTA's houdt voor gasten zoals Jonas, die Kadeloft op Booking.com vond en er nooit van gehoord had.

Wat de Europese cijfers zeggen

51,3%van de Europese hotelboekingen is direct

29,9%loopt via OTA's, was 19,7% in 2013

66,1%van de OTA-boekingen gaat naar Booking.com

54%van de hotels onder de 20 kamers haalt minstens 30% via OTA's

Er is geen getal dat bij elk hotel past. Dit zijn gemiddelden over hotels van elke grootte, uit een enquête van de eigen Europese koepel van de hotels. Neem je eigen boekingsoverzicht als startpunt: dat is het enige getal dat bepaalt of wat je verandert werkt.

Het wordt bruikbaarder als je in het woord direct kijkt. Het onderzoek van 2024 splitst het op, voor het jaar 2023:

Telefoon en e-mail brachten elk meer nachten binnen dan de boekingsmodule. Je inbox en je telefoon aan de balie zijn dus ook directe kanalen, en daarom staat een snel beantwoorde vraag in het lijstje hieronder.

Houd je OTA's terwijl je dit doet

Is de term nieuw? Lees wat een OTA is. Wij zouden weggaan bij Booking.com niet de eerste stap maken voor een hotel met twintig kamers en één eigenaar. Gasten zoals Jonas vinden je daar, die je op Google niet gevonden hadden, en voor die zichtbaarheid betaal je. Twee mensen in The Future of Hospitality geven de grenzen aan:

“Having those OTAs is actually a free advertising. Yes, you're paying a commission.”

“I truly would not advise anyone, joining these kinds of promotions because you create a very weird marketplace yourself with the parity issues.”

Allebei uit The Future of Hospitality, de podcast die GuestJourney sponsort.

Het punt van Saqer is de volgorde: vul de kamers die je zelf niet vult, en maak van gasten na verloop van tijd directe gasten. Hij runt een boekingsplatform voor hostels met een eigen boekingsvergoeding, en wij denken dat die volgorde ook bij twintig kamers klopt. De commissie is daar de prijs voor. Onze eigen kijk: die prijs is niet meer redelijk als een gast die je naam al kent toch via de OTA boekt, omdat niets aan jouw kant direct boeken makkelijker maakte. Dat deel kun je oplossen. De waarschuwing van Ensel komt verderop terug.

Zes plekken om te regelen, in deze volgorde

De volgorde is van ons, niet uit een onderzoek. Hij volgt de route: elke plek stuurt gasten door naar de volgende, dus de plek waar ze allemaal uitkomen staat vooraan.

1. Het eerste scherm van je website

Open je homepage op je telefoon, via mobiele data. Staat er een boekknop met een woord erop, zonder dat er iets bovenop ligt? Van de 20 hotelsites die we bekeken, hadden 14 dat. Bij de andere 6 lag er een banner op de knop, was er alleen een kalenderpictogram, of stond de knop verderop. Regel dat eerst, en lees wat er op een hotelwebsite moet staan.

2. De prijslijst van Google

Stel je leverancier van de boekingsmodule deze week één vraag: stuur je mijn prijzen naar Google voor gratis boekingslinks? Volgens Google kan een hotel met een reserveringssysteem al via die leverancier gekoppeld zijn, betalen partners niets voor deze links, en kan niemand een hogere plek kopen. Zoek daarna op je eigen naam, kies data en kijk of je link erbij staat. In het HOTREC-onderzoek van 2024 had 40% van de onafhankelijke hotels een vaste koppeling met prijsvergelijkers zoals Google Hotel Ads, tegen 68% van de ketenhotels. Lees wat jij bepaalt in je Google hotel listing.

3. Je Google-profiel

Zet je eigen site als link, en zet deze week één update met een boekknop op je profiel. Volgens Google helpen updates mensen beslissen om langs te komen, en de knop kan naar je boekingspagina gaan. Hotels mogen nieuws posten, geen aanbiedingen. Lees wat een hotel mag posten.

4. Je reacties op reviews

Beantwoord de reviews van deze week, en begin bij de laagste. Een gast die je met het hotel verderop vergelijkt, kan elke reactie lezen, en volgens Google kunnen behulpzame reacties een bedrijf laten opvallen. Tom gaf Kadeloft twee sterren over een check-in op zaterdag, en de reactie van Anna is wat de volgende gast eronder ziet. Lees hoe je een negatieve review beantwoordt.

5. Vragen als de balie dicht is

Schrijf op welke vragen je deze maand het vaakst beantwoordde, en zet de antwoorden in gewone woorden op je site. Bij Kadeloft is dat honden €15 per nacht, niet in de ontbijtzaal, en twee laadpalen op de kade. Een gast zonder antwoord kan terug naar de OTA, waar de feiten op de pagina staan. Lees wat een chat op je site moet beantwoorden.

6. Je prijs

Besluit bewust of je eigen site goedkoper is, even duur, of even duur met iets extra's. Reken je eigen cijfers door in de rekenmachine voordat je een korting kiest. In de EU is die keuze nu aan jou, zoals het volgende deel laat zien.

Eén ding op deze route heeft geen website nodig. Als Laura haar sleutel teruggeeft, kan Anna zeggen: boek de volgende keer op onze site, of bel gewoon. Het kost één zin, en telefoon telt als direct.

Mag je goedkoper zijn op je eigen website?

In de EU wel. Sinds Booking.com onder de Digital Markets Act een poortwachter is, kan het hotels volgens de factsheet van de Europese Commissie niet meer beletten dezelfde kamers via andere kanalen voor een andere prijs aan te bieden. Volgens de Commissie verdwenen de pariteitsclausules in de contracten in juli 2024. Sinds september 2026 zegt Booking.com ook prijzen buiten het platform niet meer te gebruiken voor de Booking Sponsored Benefit, en dat die prijzen geen rol spelen in de standaardvolgorde of bij Genius en Preferred. De labels "competitive" en "non-competitive" zijn ook uit het Extranet weg.

Die Benefit heeft een kant die je moet kennen. Daarbij verlaagt Booking.com de prijs die de gast ziet en betaalt het verschil zelf, terwijl jij het tarief krijgt dat je instelde. De prijs op Booking.com kan dus lager zijn dan jouw tarief zonder dat je iets doet. Vergelijk wat gasten echt zien.

Die factsheet gaat over de EER en over Booking.com. Lees je overeenkomsten met andere OTA's zelf, en een hotel in het Verenigd Koninkrijk leest beter zijn eigen overeenkomst dan aan te nemen dat hetzelfde geldt.

Over die laatste regel: in het onderzoek van 2024 beheerde 43% van de hotels onder de 20 kamers zijn kanalen nog met de hand, en gebruikte 53% een channel manager. Hoor je bij de eerste groep, tel dan de uren voordat je per kanaal prijzen gaat wijzigen.

Sommige hotels zetten het op de knop. Van de 20 sites die we bekeken, stond op één knop Book Direct & Save 10%, en op een andere alleen Book Direct. Doe je dit, zeg het dan op je eigen site en aan de balie, want in een Google-post van een hotel mag het niet.

Eén waarschuwing voordat je ergens korting gaat geven. Een prijs die je goedkoop op het ene platform zet, kan gaan reizen. Het voorbeeld van Ensel: je verkoopt op Agoda met 10% korting, Agoda verkoopt door aan een partner, die partner verkoopt door aan Booking.com, en opeens zie je een partneraanbod voor je eigen hotel dat €20 lager is.

Het HOTREC-onderzoek van 2024 heeft hier namen voor. Undercutting is een OTA die je prijs verlaagt door een deel van zijn eigen commissie te laten vallen: het raakt vier van de tien hotels, en drie van de vier daarvan hebben daar nooit mee ingestemd. Multi-sourcing is een OTA die tarieven van andere OTA's of groothandels aanbiedt: het raakt 44% van de hotels, 29% van die onder de 20 kamers, en één op de vier heeft geen idee van het probleem. In het bericht over 2026 zegt 51% van de hoteliers dat OTA's hun prijzen zonder overleg onderbieden. Kijk dus eerst naar je eigen prijs op de grote sites voordat je je directe prijs bepaalt.

Waar social past

Serge Berezhnoy, oprichter van InsightArc, pleit voor één kanaal waar OTA's je volgens hem niet kunnen overbieden. In een aflevering van GoDirect van The Future of Hospitality, de podcast die GuestJourney sponsort, zei hij: "social media, this is a unique channel for hotel because OTAs can't compete with you because it's a very personalized channel." Wij zouden toch eerst de zes hierboven doen. Daar komt een gast van social immers op terecht.

Zo zie je of het werkt

• Eén keer per maand, één regel. Nachten per kanaal uit je boekingsoverzicht, en je directe aandeel naast dezelfde maand vorig jaar.
• Je gratis boekingslinks. Met een Hotel Center-account zie je de resultaten onder Reports. Zonder account vraag je het je leverancier.
• Turven aan de balie. Vraag hoe gasten je vonden, zoals in de gids over commissie. Dan zie je voor hoeveel Laura's je betaalt.

Hoe snel jouw aandeel beweegt, weten we niet, en we vonden geen onderzoek dat het zegt. Geef het een seizoen voordat je oordeelt.

Wat het Kadeloft oplevert

Neem Kadeloft, een voorbeeld en geen gemeten gemiddelde: 20 kamers, €110 per nacht, 60% bezetting, 40% van de omzet via Booking.com tegen 15%. Dat is 4.380 kamernachten, €481.800 omzet, €192.720 via Booking.com en €28.908 commissie per jaar.

Verschuif nu 5 procentpunten van de omzet naar direct. Dat is €24.090, of 219 kamernachten, iets meer dan vier per week. Op elk van die nachten betaalt Anna geen €16,50 meer, en wel een aangenomen 3% voor kaartkosten en haar boekingsmodule, dus €3,30. Ze houdt €13,20 per nacht over, ongeveer €2.891 per jaar. Vul je eigen cijfers in met de rekenmachine, en lees wat je echt betaalt voor wat dat percentage dekt.

Wees voorzichtig met die som. Hij gaat ervan uit dat de gast toch gekomen was. Een deel van de gasten die je terugwint, vond je eerst op de OTA, en dat is precies wat Saqer bedoelt. Vier nachten per week is de moeite waard in een hotel met twintig kamers, en zeven achtste van de factuur van Booking.com blijft staan.

Bronnen

• TRAVEL Extra on the HOTREC study 2026 (21 September 2026)
• HOTREC, European Hotel Distribution Study 2024 (reference year 2023, 2,537 responses)
• European Commission, factsheet on the DMA and Booking.com (28 September 2026)
• Google Hotel Center Help, About hotel free booking links
• Google Business Profile Help, How to improve your local ranking
• Google Bedrijfsprofiel Help, Posts maken en beheren
• The Future of Hospitality, Make OTAs Your 24/7 Marketing Engine
• The Future of Hospitality, Occupancy first, ADR second
• The Future of Hospitality, Intent Over Attention